Dans le monde du ecommerce, chaque clic, défilement et paiement compte. Mais la véritable magie ne consiste pas seulement à attirer plus de clients ; il s'agit aussi d'encourager chacun à dépenser davantage. C'est là que le panier moyen (PMM) devient votre meilleur allié.
Lorsque nous avons commencé à travailler avec nos clients sur les boutiques Shopify de Medito , notre obsession était d'attirer des visiteurs. Mais ce n'est que plusieurs mois plus tard que nous avons réalisé qu'augmenter le nombre de visiteurs pouvait doubler le chiffre d'affaires de nos clients sans attirer plus de visiteurs. Ce changement de mentalité a tout changé.
Dans ce guide, nous détaillerons ce qu'est le panier moyen, son importance, comment le calculer et, surtout, comment l'augmenter grâce à des méthodes éprouvées. Vous trouverez ici les informations nécessaires pour développer efficacement votre activité, que vous soyez un vendeur Shopify expérimenté ou que vous débutiez.
Qu'est-ce que la valeur moyenne des commandes (AOV) ?
Commençons par les bases. La valeur moyenne des commandes (VMC) correspond au montant moyen dépensé par un client à chaque achat sur votre site. C'est l'un des chiffres les plus importants du ecommerce.
En termes simples, si vos clients achètent habituellement pour 50 $ de produits à chaque achat, votre valeur moyenne de vente est de 50 $. Vous pouvez gagner plus d'argent sans dépenser plus en publicité si vous parvenez à atteindre ce chiffre à 60 $ ou 70 $ grâce à la vente incitative, aux offres groupées ou aux incitations.
Pourquoi devriez-vous viser une valeur moyenne de commande plus élevée
Un AOV plus élevé n'est pas seulement un avantage ; c'est un moyen de développer votre activité. De nombreux propriétaires de boutiques Shopify dépensent beaucoup d'argent sur Facebook ou Google Ads, pour finalement constater que leurs profits sont très faibles. Mais augmenter l'AOV change tout.
Voici ce que vous apporte un AOV plus élevé :
- Meilleur retour sur investissement sur les dépenses publicitaires : si vous dépensez 20 $ pour acquérir un client, il est beaucoup plus facile de réaliser des bénéfices lorsque ce client dépense 80 $ plutôt que 40 $.
- Marges plus élevées : lorsque les clients ajoutent davantage à leur panier, les coûts fixes tels que les frais d'expédition et de transaction sont répartis, ce qui augmente vos bénéfices.
- Durabilité de l’entreprise : dans un monde où les coûts publicitaires augmentent et où les plateformes changent, maximiser chaque transaction client est l’une des décisions les plus intelligentes à long terme.
Comment calculer la valeur moyenne d'une commande
Le calcul de l'AOV est simple, mais il s'avère très efficace lorsqu'il est suivi régulièrement. Voici la formule simple :
AOV = Chiffre d'affaires total / Nombre de commandes
Par exemple, si votre magasin a réalisé un chiffre d'affaires de 10 000 $ grâce à 200 commandes le mois dernier, votre valeur moyenne serait :
10 000 $ ÷ 200 = 50 $
Ce chiffre est un point de départ. Une fois que vous le connaissez, vous pouvez commencer à tester des moyens d'augmenter votre valeur moyenne des ventes. Vous constaterez que vos ventes augmentent plus rapidement.
Vous pouvez suivre cela dans votre tableau de bord Shopify ou utiliser des outils comme Google Analytics pour obtenir plus d'informations.
Top 10 des meilleures façons d'augmenter l'AOV
Passons maintenant à la partie intéressante : passons en revue les meilleures méthodes que nous avons utilisées pour augmenter l'AOV et débloquer une croissance évolutive.
Mais avant d'utiliser les stratégies suivantes sur votre boutique en ligne, analysez attentivement vos données pour comprendre pourquoi votre panier moyen est faible, ou collaborez avec une agence de développement Shopify pour exploiter vos données. Vous pourrez ensuite choisir la meilleure stratégie. De plus, n'utilisez pas toutes ces stratégies en même temps, car vous ne saurez pas lesquelles fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas.
1. Vente incitative de produits de plus grande valeur
Lorsqu'un client est déjà enclin à acheter, c'est le moment idéal pour lui présenter une version améliorée de ce qu'il achète. La vente incitative consiste à lui proposer une version plus chère ou haut de gamme de l'article convoité.
Par exemple, si un magasin vend un journal à 25 $, 30 % des acheteurs changeront de fournisseur lorsqu'une version de luxe à 40 $, avec des modèles supplémentaires et une couverture rigide, sera lancée. Inutile d'augmenter le trafic ; il suffit d'améliorer le placement du produit.
2. Vente croisée de produits complémentaires
La vente croisée consiste à proposer aux clients des produits complémentaires qui enrichissent leurs achats. Si quelqu'un achète un tapis de yoga, pourquoi ne pas lui proposer une bouteille d'eau ou des bandes de résistance assorties ?
Une astuce Shopify consiste à créer une section « Fréquentement achetés ensemble » sur les pages produits. Ces petits coups de pouce subtils peuvent facilement transformer une commande de 30 $ en un panier de 60 $.
3. Ensembles et kits de produits
Les offres groupées sont extrêmement efficaces pour augmenter la valeur moyenne des commandes tout en offrant une valeur perçue aux clients. Au lieu de vendre des articles individuellement, proposez un kit à prix réduit comprenant plusieurs produits.
Par exemple, une marque de soins de la peau pourrait regrouper un nettoyant, une lotion tonique et une crème hydratante dans un coffret à 75 $, au lieu de 90 $ habituellement. Les clients ont l'impression de faire des économies, et vous augmentez la valeur moyenne des commandes tout en optimisant les stocks.
4. Remises sur volume et tarification à plusieurs niveaux
Donnez à vos clients une raison d'acheter davantage grâce aux remises sur volume. Les applications Shopify facilitent l'affichage de messages tels que
« Achetez-en 2 et obtenez 10 % de réduction ; achetez-en 3 et obtenez 20 % de réduction. »
Cette approche joue sur la psychologie. Les gens veulent maximiser leur valeur et ajoutent donc des articles à leur panier juste pour conclure l'affaire.
5. Seuils de livraison gratuite
« Dépensez 75 $ pour la livraison gratuite » est une vieille astuce, et elle fonctionne toujours très bien. Vous pouvez définir vos propres limites de livraison sur Shopify, et cette stratégie encourage les clients à ajouter des articles jusqu'à ce qu'ils atteignent la limite.
C'est gagnant-gagnant : ils économisent sur les frais de livraison et vous augmentez la taille moyenne de votre commande.
6. Promotions et cadeaux à durée limitée
La rareté est efficace. L'urgence aussi. Offrir un cadeau ou une réduction avec une durée limitée est l'un des moyens les plus rapides d'augmenter la valeur moyenne des commandes.
Par exemple : « Aujourd’hui seulement, dépensez 60 $ et obtenez un sac fourre-tout gratuit. »
7. Programmes de fidélité et de récompenses
Les clients sont plus enclins à dépenser davantage lorsqu'ils se sentent valorisés. Un programme de fidélité est un moyen de fidéliser les clients et de tisser des liens avec eux. Il les encourage à dépenser davantage pour obtenir des récompenses, ce qui augmente leur valeur moyenne des commandes.
8. Abonnement et réapprovisionnement automatique
Proposer une option « S'abonner et économiser » est un excellent moyen d'augmenter votre panier moyen si votre produit est un produit consommable, comme des compléments alimentaires, des cosmétiques ou des aliments. Les abonnements ajoutent non seulement de la valeur à la première commande, mais aussi à la satisfaction du client sur la durée.
L'AOV n'augmentera peut-être pas immédiatement, mais il s'accumulera au fil des mois de facturation régulière.
9. Recommandations de produits intelligents
L'un des moyens les plus rapides d'augmenter votre panier moyen est de le personnaliser. L'IA simplifie encore davantage la tâche. Les outils basés sur l'IA analysent les achats passés, les habitudes de navigation et même le contenu du panier d'un client pour lui suggérer les articles les plus susceptibles d'être achetés, au lieu de proposer les mêmes articles à chaque client.
La récompense est réelle. Les détaillants qui passent des remises globales aux promotions personnalisées peuvent gagner jusqu'à trois fois plus qu'avec des promotions de masse.
10. Ventes incitatives après achat
Ne vous arrêtez pas au paiement. Sur la page de remerciement, proposez une vente incitative ponctuelle après la commande. C'est à ce moment-là que les clients sont le plus susceptibles d'acheter.
Nous avons constaté que des offres simples après un achat, comme « Ajoutez ceci pour seulement 9 $ », fonctionnaient dans 15 % des cas. C'est un moyen simple d'augmenter votre valeur moyenne après la première vente.
Comment choisir la bonne stratégie pour votre magasin
Le choix de la stratégie la plus adaptée pour augmenter le panier moyen dépend de votre produit, de votre public cible et de votre gamme de prix. Ce qui fonctionne pour une boutique de mode peut ne pas convenir à un magasin de gadgets technologiques. Pour déterminer les stratégies les plus efficaces, vous devez analyser attentivement vos données, comme le comportement des clients, leur historique de commandes et leurs achats les plus fréquents.
Les tests sont également très importants. Essayez une ou deux stratégies, observez leur efficacité, puis adaptez-les en fonction de vos observations plutôt que de deviner. Pensez également au ressenti de vos clients ; si vos méthodes semblent trop insistantes ou inutiles, elles pourraient ne pas fonctionner. La meilleure façon d'y parvenir est de trouver un équilibre entre rentabilité et valeur ajoutée pour vos clients. Ainsi, votre boutique et vos clients en bénéficieront à long terme.
Conclusion
La valeur moyenne des commandes (VMC) est bien plus qu'un simple chiffre ; c'est un moyen de développer votre activité. Vous pouvez générer davantage de revenus grâce à chaque client en apprenant à calculer la VMC et en utilisant les bonnes stratégies pour l'augmenter.
Inutile de dépenser plus en publicité ni de courir après chaque nouvelle idée marketing. Au contraire, efforcez-vous d'optimiser la valeur de chaque transaction. Voilà à quoi ressemble une croissance durable et rentable.
Si vous possédez une boutique Shopify et que vous rencontrez des difficultés, contactez-nous ; contactez Medito . Nous pourrions vous aider à augmenter votre panier moyen. Et le meilleur, c'est que vos clients sont également gagnants. Ils bénéficient de plus de valeur, de plus de choix et de plus de raisons d'aimer votre marque.
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